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誰でも使える相手を説得する8つの技術
(BYAF法、ブーメラン効果、社会的証明の原理)

公開日: : 最終更新日:2019/03/07 仕事術, 心理テクニック, 心理用語, 未分類, 研究結果

BYAF法

BYAF法とは西イリノイ大学の研究で、メタ分析を行い信頼度が高いとされた説得術です。

BYAF法 は、(but you are free)のことで、人になんらかのお願いをした後に、最後に(でも、あなたの自由です)と付け加えるだけで、相手がyesと答える確率が2倍に上がるというものです。

「自分はAが良いと思うけど、あなたの自由に選んで良いですよ」と伝えます。

相手の自由意思を尊重し、自分は強制できない事を伝えると効果が出る。

人間は自由になりたいという基本的欲求があるとされています。

研究では、様々な論文を合わせて2万2千データから効果があるといわれています。

以下のようなフレーズが例となります。

あなたにおまかせします
あなた次第です
お好きなようにしてください
最後は自分で決めてください
自分のタイミングでOKです
なにを選んでもいいですよ
自由に選んでください

「バスの運賃を恵んでください」の研究では、BYAFを取り入れた方の金額が二倍になったという報告があります。

ブライアービリーフ

まずは、新しい情報を相手の体験した事のある話(例え話)に置き換えて警戒を解きます。

例えば、やったことのないFXを勧める場合であれば、その人のやっているオンラインゲームのバザーみたいなものだよと伝えます。

本来人間は新しい情報には、警戒心が強いため受け入れ難い。そこで、聞き手が信頼している信念や考えに重ね合わせるような例え話をしていきます。

逆に警戒心の強い相手に普通に説得を試みると逆に考えが強固になってしまうので注意が必要です。 この事を ブーメラン効果 といいます。

いきなり相手の信条に反する話から始めた場合、相手は警戒します。そして話の矛盾点を粗探しし否定しようとします。否定する場所が見つからないときは、人柄を攻撃し始める事があります。

エモーショナルシンク (感情の同調)

相手と同じ感情になると、お互いが理解しあっていると感じるようです。
特に笑いとストーリー(物語)はお互いの感情がシンクロしやすいと言われています。

※ 話し相手が複数いて、同調できなかった人がいた場合、疎外感を与えてしまう可能性があることも念頭に入れておきましょう

インセンティブ (報酬)

相手に報酬を提示することでやってもらいやすくなる。

面白い話でいうと、秋葉原のゲーセントイレで小便器の真ん中に的を作り、そこに当て続けると得点(尿量)が表示される仕組みになっていた。高得点なら何か貰えるわけでもないのに、

数字にして記録するだけでインセンティブになる。毎日の勉強であれば 連続日数/リカバリ数(途切れてから再度始めた回数) こうすると、毎日必ず数字は上がるのでやる気がでる

エージェンシー (コントロール感)

人間はコントロールしたい生き物。人はコントロール感が高いほど幸福感と健康度が高いといわれています。

相手には行動と選択をコントロールさせます。
相手に選んでもらうようなお願いの仕方をする。もしAプランでいくとしたら、A1、A2、A3のどれが良いと思う?といった聞き方にすると効果的です。

Curiosity (キュリォシティ好奇心)

人間はネガティブな事から避けたがる傾向にある。ネガティブをポジティブに置き換える表現をし相手の好奇心を誘うのが大切です。

自分の予測できる知ってる内容とにギャップがある場合、興味がなくても好奇心が生まれます。

例えば、生活習慣をこのような生活にしないとあなたはダメです。と言われれば目を背けたくなりますが、簡単に良くなる3つの方法がありますと言われると、一つやってみようかとなります。

state of mind(心の状態)

相手の心の状態を見極めて説得する。人はネガティブな情報に弱い。
ネガティブなことが続いて萎縮し行動しなくなってしまう。
例えば買った株が下がり続けると怖くなり売れなくなる。
このままだとあなたの生活はまずい、今すぐ変えようと説得すると、今のままを固執してしまう。

はじめに、相手に安心なんだと思わせリラックスさせることが大事。相手の心の状態に合わせて話す必要があります。

social behavior (社会的行動)

人間は社会的生き物のため、人の意見に流されやすい。私たちは、1人の専門家の意見よりも大多数の素人の意見を採用しやすい。

特にネットであれば、口コミを評価しやすい傾向にある。

このことは心理学で社会的証明の原理(自信がない状況では、自分の意見より大多数の人の意見に影響されること)と呼ばれています。

つまりこのプランは大手の企業が多数やってる事だからやろうかと言われると説得されやすい
参考
・ロンドン大学の脳神経科学的「説得術」~相手の脳にYESを刻み込む方法 https://www.youtube.com/watch?v=-_myAMZhZlg 
・22,000人のデータ分析でわかった最強の説得術「BYAF法」 https://yuchrszk.blogspot.com/2017/06/22000.html
・ 社会的証明とは https://www.avocado-fes-thought.com/socialproof.html

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