人を動かす強力な方法 ~失うことへの恐れ～

人はあるものが失うことへの大きな恐れがある

失うことへの恐れ

失うことへの恐れを反映した実験で以下のようなものがあります。
以下の二つの問いに直感で答えてください。

問1　あなたはどちらを選びますか？
1. 確実に900ドル(約9万円)もらえる
2. 90％の確率で1000ドル(約10万円)もらえる

問2　あなたはどちらを選びますか？
1. 確実に900ドル(約9万円)を失う
2. 90％の確率で1000ドル(約10万円)を失う

多くの人は問１では、リスクを回避し選択肢１を選ぶ。
多くの人は問２では、選択肢２を選ぶ。

問１を選んだ理由は単純に損失が嫌だからです。
さらに問２を選んだ理由は、確実な損失は非常に嫌なものでリスクがあるギャンブルを選んだ方がマシだと感じてしまうからです。
問２のような、どちらもマイナスになる場合には、人々はリスクを追求するような選択肢を選ぶ傾向にあるようです。

これを損失回避バイアスと言います。

つまりこの結果を応用すると、人に何かを失うと感じさせるとそれを守ろうとする行動を取るということになります。

セールスの際に、「買わないと後で損しますよ」「限定１０個ですよ」などは人間の損失回避バイアスをくすぐります。
補足的説明をすると、これは損失回避をしようとする人間の直感的な判断(システム1)によるものです。
熟考する(システム2)と別の選択肢を選ぶ確率は上がります。

そして、問１で１を選ぶ、問２で２を選ぶということは正常であり直感による認知バイアスが働いた結果だと言えます。

認知バイアスを納得するためにもうひとつ。下の２つの図の真ん中の直線を見てください。
多くの人が下側にある図の直線が長いと答えます。

あなたはどうですか？

下の方が長いと感じましたか？実際はどちらも同じ長さなのです。
これは直感による認知バイアス（偏り）が働いた結果だからしょうがないものだと納得できましたか？

参考

・ダニエル・カーネマン,『ファスト＆スロー　下巻』,P92-